Una de las preguntas más comunes que escucha un gerente es: “¿Me hacen un descuento?“.
¿Qué responder y cómo actuar?
Primero, hay que tener en cuenta que todo depende de la política de precios de la empresa. Si inicialmente inflan los precios para luego dar un descuento, este no es el caso. Hablemos de cuando tienen precios normales, pero el cliente aún así pide un descuento.
- Los descuentos sin razón alguna devalúan el producto/servicio. Por ejemplo, un auto cuesta 50.000$, y con descuento lo venden a 10.000$, la primera impresión es que algo anda mal con el auto; es decir, ocurre una devaluación.
- Incluso pequeños descuentos reducen significativamente la rentabilidad.
Problema: Eres un emprendedor, trabajas con un margen de beneficio del 15%. Un cliente hizo un pedido de 1000 USD y pide un descuento. Decides darle un 5% de descuento. ¿Cuánto gana el emprendedor con esta transacción?
El descuento no garantiza el cierre de la venta. ¡ESTO ES IMPORTANTE!
Consejos Concretos sobre qué Hacer si te Piden un Descuento
- Estar preparado para que el cliente pida un descuento; prepararse de antemano para la negociación (mínimo que estén dispuestos a dar), inventar un sustituto del descuento (por ejemplo, llantas de regalo para un auto, en lugar de un descuento), preparar ciertas condiciones.
- Aislar el tema del precio y el descuento. Primero, intenta comprender si el cliente realmente quiere comprar ese producto o usar esa oferta.
Por ejemplo: “Maria, el tema del descuento se puede discutir, pero primero vamos a determinar qué producto te conviene. Luego hablamos del descuento y trataré de acordarlo con el gerente, ¿de acuerdo?”
- Usar la técnica de “quitar algo”. Muy a menudo, todo es necesario y al cliente le cuesta renunciar a algo.
“Maria, el costo de este servicio es de 500$. Esto incluye (describe absolutamente todo lo que incluye, característica-beneficio). Mira qué es menos valioso para ti, lo quitamos e intentamos acordar un nuevo precio, ¿de acuerdo?”
- Ofrecer un descuento, pero con ciertas condiciones, como el pago en esta semana o al pedir un lote más grande de mercancía.
- Usar la técnica de “más barato en conjunto”. Por ejemplo, vendes pinzas, cuestan 1$, y el cliente quiere pagar 0,5$, y entonces respondes:
“Maria, en principio podemos hacerlo por 0,5$ si compras en un paquete (paquete de n cantidad).”
Como resultado, se evitó la objeción ¡y se incrementó el cheque!
¿Alguna otra situación en la que te pueda dar ideas? Déjame saber en los comentarios.
¿Y si los amigos piden un descuento?
Puedes decir: “¿Quieres que sea rica o pobre?”. Lo más probable es que respondan “rica”, entonces di: “¡Entonces compra sin descuento!”. 🙂