Una llamada con un cliente no es solo una conversación, es una pequeña presentación donde eres a la vez actor, director y guionista.
El objetivo es sencillo: reducir la ansiedad, generar confianza y vender. Vamos a ver paso a paso cómo hacerlo de forma eficaz, con un toque de ironía y la seguridad de un profesional.
8+1 Pasos para Generar Confianza y Vender
#1. Empieza creando un rapport: deja que el cortisol del cliente descanse.
Al principio, el cliente puede estar tenso: “¿Qué me van a intentar vender?“, “¿Otra vez tendré que escuchar tonterías de marketing?“. Tu tarea es reducir este nivel de ansiedad.
Qué decir:
“¡Hola, Alejandro! ¿Cómo estás? Espero que durante esta llamada no solo podamos hablar de tus tareas, sino también inspirarte en algo nuevo.”
No intentes abrumar al cliente con cifras desde el principio. Hazle sentir que no estás ahí para una venta agresiva, sino para resolver sus problemas.
#2. Preséntate: breve y al grano.
El cliente no necesita tus títulos. Quiere saber que eres capaz de resolver su problema.
Qué decir:
“Represento a la empresa [nombre de la empresa], y nos especializamos en [qué haces]. En los últimos dos años hemos ayudado a nuestros clientes a ganar un total de 3 millones de dólares con [tu servicio principal]. Hoy me gustaría saber cómo podemos ayudarte a ti.”
#3. Averigua qué necesita el cliente.
No ofrezcas soluciones hasta que no entiendas su problema. Haz las preguntas correctas.
Qué decir:
“Alejandro, probablemente ya has hablado con otras agencias. Hagámoslo más sencillo: cuéntame qué resultado quieres obtener para poder decirme el mes que viene: “¡Eres genial, seguimos trabajando!”?”
#4. Presenta un caso práctico, pero sin sobrecargar.
Los casos prácticos funcionan si son similares a los problemas del cliente. Los ejemplos exagerados pueden generar desconfianza.
Qué decir:
“Por ejemplo, hace poco trabajamos con Eugenio de ABZ. En el primer mes le conseguimos 211 solicitudes cualificadas de 11 dólares cada una, de las cuales vendió 5 villas por más de 550 000 dólares cada una. ¿Te interesaría un resultado similar?”
#5. Explica cómo lo has conseguido.
No reveles todas tus cartas, pero muestra que detrás de los resultados hay acciones bien pensadas.
Qué decir:
“Utilizamos un sistema de cuestionarios adaptados que permite segmentar los clientes potenciales para cada oferta. No es magia, solo experiencia y pruebas en proyectos similares.”
#6. Muestra vulnerabilidad, pero estratégicamente.
A veces es útil reconocer que no eres un mago, pero que aun así consigues buenos resultados.
Qué decir:
“Alejandro, sinceramente, con la agencia Mercury en Indonesia no cumplimos el 100% del plan. Planificamos el 75% de los clientes potenciales cualificados, y logramos el 68%. Pero incluso con este resultado, el cliente vendió 4 propiedades el primer mes.”
#7. Crea urgencia.
Los clientes tienden a posponer las decisiones, así que recuérdales los plazos.
Qué decir:
“Solo aceptamos un número limitado de clientes para la gestión completa, como máximo 3 proyectos al mes, para garantizar un resultado de calidad. Ahora quedan 2 plazas, así que podemos hablar de los detalles hoy mismo.”
#8. Fija el siguiente paso.
No termines la conversación sin nada claro. Fija acciones concretas.
Qué decir:
“Bueno, Alejandro, según lo acordado: te envío el contrato y la propuesta comercial. Después de firmar, podemos empezar a trabajar la semana que viene. ¿Qué te parece este plan?”
Bonus: bloque universal con casos prácticos.
Si el cliente te pregunta si puedes resolver su problema, utiliza un enfoque irónico:
Qué decir:
“Alejandro, puedo contarte sobre 60 casos en los que hemos ayudado a nuestros clientes a ganar 3 millones de dólares, pero creo que es más importante que sepas cómo podemos ayudarte a ti. Dime qué quieres conseguir y te diré inmediatamente si puedo resolver tu problema.”
Consejos que Funcionan en Cualquier Nicho.
- Centra la conversación en el cliente. Ejemplo: “¿Podría decirme si su departamento de ventas podrá gestionar 250 solicitudes? ¿O tendríamos que optimizar los procesos?“
- Genera confianza mediante cumplidos. Ejemplo: “Es genial que ya tengas un sistema de ventas establecido y un sitio web con una buena tasa de conversión.“
- Aumenta el valor del trabajo. Ejemplo: “Sabemos lo importante que es minimizar tu control del proceso y, al mismo tiempo, mantenerte al tanto de los aspectos clave.“
- Honestidad y comprensión del cliente. Averigua qué es lo que realmente quiere. Demuestra que escuchas y comprendes.
Además – Fases de la llamada: paso a paso hacia el éxito
Fases de la Llamada: Paso a Paso hacia el Éxito
- Honestidad y comprensión del cliente. Averigua qué es lo que realmente quiere. Demuestra que escuchas y comprendes.
Qué decir:
“Empecemos por lo principal. Cuéntame qué resultado quieres obtener para poder decirme dentro de un mes: “¡Eres genial, definitivamente vale la pena trabajar contigo!”?”
- Presentación de la empresa: breve y convincente. Muestra que sabes cómo conseguir resultados, pero no te extiendas demasiado.
Qué decir:
“Ayudamos a escalar negocios a través de clientes potenciales de calidad y departamentos de ventas sólidos. El año pasado gastamos más de 800 000 dólares en publicidad, con la que nuestros clientes obtienen hasta 200 solicitudes al mes y tasas de conversión de hasta el 10%. ¿Quieres saber cómo lo hacemos?”
- Preguntas de aclaración: “Cuéntame sobre ti, y pensaré cómo ayudarte”. Muestra interés para recopilar datos para la oferta.
Qué preguntar:
- ¿Cuál es tu tasa de conversión actual en ventas?
- ¿Cuántas solicitudes quieres recibir?
- ¿Qué problemas has tenido con la publicidad anteriormente?
- ¿Qué es lo más importante para ti en la interacción con el equipo de marketing?
- Oferta de la oferta: “Cómo resolveremos tu problema”. Explica qué y cómo harás para que el cliente vea la imagen completa.
Qué decir:
“Empezaremos analizando a la audiencia para entender con exactitud quiénes son tus clientes y cómo atraerlos. Realizaremos una auditoría del sitio web, las campañas publicitarias y las ofertas, para que tu publicidad funcione como un cajero automático: inviertes 1000 dólares y obtienes 4000. ¿Te interesa?”
- Refuerza cada paso con casos prácticos.
“Por ejemplo, en los Emiratos Árabes Unidos lanzamos publicidad para villas de 4 millones de dólares y obtuvimos 170 solicitudes en 3 semanas. La tasa de conversión es de 7 contratos. ¿Quieres obtener los mismos resultados?”
Manejo de Objeciones
Muestra preocupación y disposición para ayudar. No discutas, mantén un diálogo para convertir las dudas del cliente en confianza.
- Objeción: “Es caro”
“Lo entiendo, y seamos sinceros: puedes encontrar algo más barato. Pero estas agencias suelen tener 20 clientes al mismo tiempo, y corres el riesgo de ser uno más. Solo aceptamos como máximo 3 proyectos al mes para garantizar un resultado de calidad. ¿Te parece bien?”
- Objeción: “No estoy seguro de los resultados”
“Es normal, muchos clientes dudaban al principio. Pero cuando les conseguimos 200 solicitudes al mes con una tasa de conversión del 10%, las dudas desaparecieron. ¿Quieres escuchar los detalles?”
- Cierre de la venta: presiona suavemente, pero con seguridad. Ofrece un bono por un inicio rápido y pasa suavemente al pago.
Qué decir:
“Para aquellos que paguen antes de fin de semana, añadimos un bono: auditoría gratuita del sitio web y recomendaciones que ayudarán a aumentar los ingresos en un 5-8%. ¿Te parece bien? Entonces te envío el contrato y podemos empezar.”
Cómo Trabajar con el Cliente Durante el Proceso: Valor y Responsabilidad
- Crea un margen de seguridad. Si el cliente tiene problemas con el departamento de ventas, ofrece tu equipo.
“Si tus gerentes no pueden gestionar el volumen, podemos conectar a nuestros especialistas. Saben cómo trabajar con este tipo de solicitudes.”
- Añade un gran valor. Si al cliente le interesa el segmento premium, ofrece una ampliación.
“¿Quieres recibir solicitudes adicionales para objetos premium con un mayor margen de beneficio? Sabemos cómo hacerlo.”
- Muestra disposición para asumir la responsabilidad.
“Yo personalmente supervisaré todos los procesos para que obtengas el resultado. Puedo contarte cómo lo hacemos para clientes similares.”
Cómo Convencer al Cliente y Convertir las Dudas en Acuerdo.
En el mundo de las ventas, la persuasión es un arte donde necesitas ser a la vez seguro, amigable y, por supuesto, útil. Aquí tienes una guía sobre cómo cerrar un trato, dejando al cliente solo con emociones positivas y ganas de seguir trabajando contigo.
#1. Oferta de condiciones de pago: rápido y sencillo.
Crea la sensación de que el proceso de pago es lo más cómodo posible, y que el tiempo juega a tu favor.
Qué decir:
“Sí, el pago se puede realizar en criptomonedas, con tarjeta nacional o a través de una cuenta bancaria. ¿Qué método te resulta más cómodo? Ahora mismo nuestro objetivo es seleccionar solo 2 empresas de tu país y llevarlas al éxito. Más adelante planeamos subir el precio entre un 50% y un 100%. Si ya has decidido que te conviene, el pago anticipado será tu garantía de participación.”
Consejo: Utiliza la limitación de tiempo, ayuda al cliente a tomar decisiones más rápido.
#2. Bonos por la velocidad: a todos les gustan los regalos.
Ofrece al cliente algo exclusivo para animarlo a llegar a un acuerdo rápido.
Qué decir:
“Si tomas una decisión hoy, te añadiré como bono un guion de ventas que estamos implementando en 10 agencias de todo el mundo. Ayuda a aumentar la tasa de conversión hasta un 7%. Este guion se ha probado en la venta de objetos de más de 350 000 dólares, y estoy seguro de que te servirá.”
Consejo: Muestra que el bono es único y solo está disponible si se toma una decisión rápida.
#3. Enfoque individual: es necesario sentir al cliente.
Hazle entender que cada proyecto es especial para ti.
Qué decir:
“Siempre nos involucramos profundamente en el proyecto, desde la configuración del CRM hasta la aprobación de los materiales creativos. Este enfoque nos permite no solo lograr resultados únicos, sino crear la base para una cooperación a largo plazo. Es importante para mí que estemos en sintonía: tú estás involucrado en el proceso, y nosotros garantizamos el resultado.”
Consejo: Menciona los valores que coinciden con los valores del cliente para establecer un contacto emocional.
#4. Muestra cómo mejorarás los resultados exactamente.
A los clientes les gusta oír cómo mejorará su negocio. Muestra que sabes cómo hacerlo.
Qué decir:
“Tu tasa de conversión actual en ventas con la red de búsqueda, en mi opinión, es demasiado baja. Podemos aumentarla hasta un X% añadiendo nuevas fuentes de tráfico que rara vez se utilizan en tu mercado, pero que muestran buenos resultados. Por ejemplo, para uno de nuestros clientes aumentamos la tasa de conversión en un X% gracias a… (detalles del caso práctico).”
Consejo: Utiliza ejemplos y casos prácticos para justificar tus propuestas.
#5. Explica el proceso: paso a paso.
Explica cómo trabajarás para que el cliente entienda por qué está pagando.
Qué decir:
“En la segunda semana lanzaremos la publicidad, y empezarás a recibir 5 solicitudes dirigidas al día. Todos los clientes potenciales entrarán en tu CRM con una marca de que provienen de nuestra publicidad. Acordaremos contigo los materiales creativos y los textos para que sepas con exactitud qué publicidad funciona para ti.”
Consejo: Es importante que los clientes tengan la sensación de transparencia y control.
#6. Sistema “ganar-ganar”: preocupación por las relaciones a largo plazo.
Crea la sensación de una asociación, no de una transacción única.
Qué decir:
“Los clientes trabajan con nosotros durante seis meses o un año. Si nos entendemos bien, no tendrás que buscar un nuevo especialista en marketing, y nuestra relación será tranquila y productiva. Trabajaremos para obtener resultados: 5-6 objetos al mes para ti, un pago estable por nuestros servicios para nosotros. Sin estrés, disputas ni conversaciones innecesarias. ¿Te parece bien este enfoque?”
Consejo: Haz hincapié en la longevidad, genera confianza.
#7. Orientación a clientes potenciales de calidad.
Muestra que comprendes las necesidades del cliente y te centras en el resultado.
Qué decir:
“Los clientes que atraemos están listos para comprar. Son personas con un horizonte de planificación claro y el presupuesto necesario. Por ejemplo, para uno de nuestros clientes creamos un sistema donde las solicitudes se filtran a través de cuestionarios. Gracias a esto, el 80% de los clientes potenciales son objetivos, y los gerentes los cierran más rápido. ¿Quieres un sistema así?”
Consejo: Demuestra que sabes cómo ahorrar tiempo y dinero al cliente.
Conclusión: Por qué esto Funciona.
- Destacas tu experiencia. El cliente ve que conoces sus problemas y sabes cómo resolverlos.
- Añades valor. Los bonos y las ofertas exclusivas muestran que trabajar contigo es rentable.
- Te centras en las relaciones a largo plazo. Los clientes quieren estabilidad y confianza en su socio.
Con este enfoque, el cliente no solo acepta trabajar contigo, ¡sino que espera con impaciencia el comienzo de la colaboración!