Supongamos que entras a una cafetería, hojeas el menú y…
- «Precio bajo demanda»
- «Escribe al privado»
- «Te lo diremos después de hablar con el camarero»
¿Estás loco? ¡Solo quiero un café!
¿Qué hace el cliente en este momento? Se da la vuelta y se va a un lugar donde el precio es claro de inmediato. Ahora, con sinceridad: ¿por qué haces esto con tus clientes potenciales?
Hoy veremos por qué ocultar el precio es la peor estrategia de ventas y cómo esto te hace perder clientes silenciosamente.
Lo peor en ventas es ser mudo, esperando que los clientes sean adivinos y se entusiasmen tanto contigo que compren de todos modos.
Error #1: El Cliente No Quiere Gastar su Energía Averiguando el Precio
El comprador es un ser perezoso, es decir, ahorrador de energía.
Cuando ve una publicación con una oferta, pero sin precio, su cerebro pasa por tres etapas:
- «Interesante… pero ¿cuánto cuesta?»
- «Bueno, tengo que escribir un mensaje privado… ay, no tengo tiempo, luego»
- «Ay, mientras lo pensaba, perdí la publicación, bueno, da igual»
Como resultado: se va con quien tiene el precio escrito de inmediato.
Ejemplo de la vida real:
Entras a una tienda y no hay precios en los productos. Los vendedores te miran con una sonrisa misteriosa y dicen: «Escríbenos a WhatsApp y te lo contaremos todo».
Simplemente te darás la vuelta e irás, ¿verdad? Porque no se trata de servicio al cliente, sino de complicar el embudo de ventas.
¡El precio debe ser visible de inmediato, de lo contrario, el cliente simplemente no iniciará una conversación!
¡No hagas eso!
Error #2: El Cliente Teme que Sea «Demasiado Caro» (o «Demasiado Barato»).
Cuando el precio es desconocido, el cerebro comienza a fantasear:
- «Probablemente sea caro… no escribiré para no quedar mal»
- «¿Y si es barato? Entonces no es algo serio…»
- «Otra vez empezarán a venderme en un mensaje privado, qué asco»
Resultado: el cliente no escribe nada.
Cómo se ve desde la perspectiva del cliente:
- Eres nutricionista. Tu programa cuesta 150 USD. El cliente ve la publicación, ve la oferta, pero sin precio.
- Piensa: «Probablemente cueste 500 USD… no, no puedo permitírmelo ahora» y ni siquiera te escribe.
- Aunque si hubiera visto 150 USD de inmediato, habría pensado: «¡Oh, esto está dentro de mi presupuesto!» y te habría escrito.
Acabas de perder un cliente, sin siquiera haber hablado con él.
¡Precio oculto = el cliente lo deduce por sí mismo = en la mayoría de los casos, lo deduce en tu contra!
Error #3: Se Crea la Sensación de que Quieren «Arrastrarte» a un Mensaje Privado y Venderte Algo
Si a una persona le piden que «escriba al privado», automáticamente se activa su modo de defensa:
- «Ajá, ahora escribiré, y comenzarán a convencerme con una docena de mensajes hasta que acceda!»
- «Otra vez este esquema: atraer, hablar, convencer…»
Incluso si no tenías intención de convencer a nadie, la reputación de las ventas online ya hizo su trabajo.
Ejemplo de la vida real:
Ves un anuncio de un curso. La descripción es genial, pero no hay precio. Tienes que escribirle al gerente.
Ya te imaginas cómo será:
- Enviará mensajes de voz de 5 minutos (los mensajes de voz al cliente son un absoluto tabú en las ventas)
- Colgará «condiciones exclusivas, pero solo para ti» (abstracciones que causan ceguera de banner y desconfianza)
- Te convencerá de «tomar un pago a plazos, incluso si no lo planeabas» (quiero entender de inmediato si me conviene o no financieramente)
¡Solo quieres saber el precio, y ya te están arrastrando al embudo de ventas!
¿Qué hace el cliente? Va a donde el precio está escrito de inmediato.
Un precio oculto parece una trampa. El cliente pierde la confianza de inmediato
¡Basta de jugar a los espías: por qué ocultar el precio equivale a perder ventas!
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Jaque Mate en las Ventas
¿Cómo nombrar correctamente el precio para que los clientes no se vayan?
- Escribe el precio de inmediato. Si el cliente lo ve, hay más posibilidades de que continúe explorando tu producto.
- Añade valor. Una simple cifra es frío. Es necesario mostrar lo que hay detrás de esa suma.
Ejemplo:
- ❌ «Consulta – 50 USD.»
- ✅ «Analizaremos tu negocio y encontraremos puntos de crecimiento para aumentar tus ingresos en una consulta que cuesta 50 USD.»
Si el precio es individual, al menos da una idea de en qué se basa y el rango de precios.
- ❌ «Precio bajo demanda»
- ✅ «De 10 a 50 USD, dependiendo de la complejidad del trabajo»
Así, el cliente entiende el orden de las cifras y decide si escribirte o no.
Resumen
Ocultar el precio es como tener una cita con alguien que a la pregunta «¿cuántos años tienes?» responde: «Escríbeme un mensaje privado».
- El precio es un filtro. A la gente no le gusta adivinar.
- Si una persona ve el precio y le conviene, escribirá.
- Si no le conviene, de todos modos no habría comprado, incluso si lo hubieras atraído.
¡Te deseo que todos los clientes piensen así de ti!